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【铁粉传奇】700万销售额背后的小城故事


铁粉传奇第三十七期受访人
张时军

在一个“九山半水半分田”、全县人口只有10多万的小县城古丈做高档酒,做出700万的销售额。平均算下来县城每个人在同一款高端酒上的消费高达70元。

是怎样的一款高端酒,能达到这样的市场统治力?

又是凭借什么,让张时军在古丈县从酿酒师傅成为内参酒的股东之一,让他坐享高额投资收益,并取得良好的销售业绩?

从酿酒师傅到内参股东

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古丈县是个小县城,90年代初,县城只有2万多人,地域狭窄。最容易被说起来的,是火车停站后,看不到车头和车尾,都被山上的隧道遮挡了。

张时军是古丈本地人,白手起家,第一份事业是酿酒。那是上个世纪90年代初,在“抽根烟就逛完县城”的古丈,民间酒风浩荡,居民们喜欢拿着大塑料桶去打酒,一次就是10多斤。大家喝的都是散装酒,烈而辣喉咙的包谷烧,也容易“打脑壳”,但在物质匮乏的年代,这“打脑壳”的散装酒,却是很多人眼中的“琼浆玉液”。

张时军那时就是自己酿包谷烧,一个月酿3000斤左右。在那个年代,倒是算高收入,但是很辛苦,“酿酒的环节多,也不能请太多人”,有了一点资金累积后,张时军就歇了业,租下门店,做副食品批发生意。

在张时军记忆里,90年代,一些全国名酒才2、3块钱一瓶的时候,湘泉已经是30到40元一瓶,不仅如此,当时的酒鬼酒还引来了无数文化名人和社会名流前来瞻慕品鉴,留下了许多美文佳话,酒鬼酒的销量也随之节节攀升。2000年左右,古丈的消费水平开始提升,名酒的销售更是开始快速上升,高端酒市场高速发展,天时的威力初步显现。察觉到高端酒市场与酒鬼酒开始高速发展的张时军,当机立断,砍掉了其他业务,开始专心卖酒。

酒鬼酒作为馥郁香型白酒,色清透明、诸香馥郁、入口绵甜、醇厚丰满、香味协调、回味悠长,巧妙融合了“泸型之浓香”、“汾型之清香”、“茅型之酱香”于一身,一口可品 “前浓、中清、后酱”馥郁三香。独特的包装,独特的酒质,再加上酒鬼酒在湘西的影响力,古丈人招待用酒,自然偏爱用酒鬼酒。作为湘西特产、湘西出产的名酒,酒鬼酒可以说是占尽了地利。

高端酒市场需求的爆发,酒鬼酒高端的品质、独特的口感以及在古丈、湘西的影响力,天时、地利之下,张时军从抓住了机会做强做大。2018年他再次看好高端酒,看中内参的潜质果断投资,成为内参酒销售公司的股东,收益颇丰。在古丈县,张时军预期内参酒今年的业绩大概是700万。

小县城做高端酒的大优势

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在小县城里做高端酒,张时军觉得最大的感觉就是轻松——生意总是自己找上门,甚至生意自己扩展到了外地去。

       县城小,人际关系容易扩展,客户也稳定。对于张时军来说,做好诚信和服务,多年累积起来的名声,在县城就成了一张名片,这张名片不光像个“金字招牌”,值得信赖,更关键的是口口相传,这名片,还会自己传播,客户就源源不断地自己找上门来。

       很长时间,县城里的人买酒的时候,意识里更多的是“张时军”的个人品牌,之后,张时军想到做些改变,开始推公司品牌“神农酒业”。

       也是沿着古丈人的人脉关系,张时军将业务拓展到了吉首。人际关系的圈层,成了张时军的基本盘,稳定经营。

天时、地利、人和底下的“蹊径”

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善于观察市场、抓住机会,趁着天时、地利、人和快速做大做强,固然是张时军的犀利所在。但更重要的还在于他自己对消费者心理的把握和的创新,他的一招高端礼就选“名茶加名酒”,把内参就迅速到整个古丈县。

在古丈人的圈子里,张时军把“古丈毛尖加内参酒”打造成为礼品标配。

作为一个湘西古丈人,送古丈毛尖和最高端的内参酒,面子感十足。张时军就此培养出一种消费习惯。

在小县城做高档酒,看似市场空间小,经营压力更大,实则也有着竞争压力较小,经营关系更稳固,效果更直观、生意更容易稳步提升等天然的优势。

在小县城做高端酒的快乐,就像小县城的生活,没有大城市的繁忙与繁华,却也有酒有肉有朋友,有稳稳的幸福和惬意的生活。

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来源:酒鬼酒时间:2020-07-01

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